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外贸狼世界杯丨双拳难敌四手,个人能力再强也顶不过团队协作

2021-01-14 11:37


俄罗斯世界杯D组第二轮,克罗地亚队3-0战胜阿根廷队。克罗地亚队以两连胜无失球的优异表现提前晋级16强。而两轮过后阿根廷队仅仅拿到1分,出线形势堪忧。

克罗地亚队长莫德里奇赛后接受了采访。在分析了比赛过程后,他还谈到了场上对手梅西,他说:“梅西是个无与伦比的球员,但他不是万能的。在足球中,你需要来自队友的帮助。尽管他极其出色,他也是需要帮助的。”

 

 

正如莫德里奇所言,足球是一项团队运动,个人能力只是基础,团队合作才是决定比赛结果的关键。而除了足球之外,外贸也非常讲究团队配合。今天,小宜君就跟大家聊聊为什么单打独斗的外贸业务员最容易阵亡?

 

现代管理学之父彼得·德鲁克说过:“营销要解决的不是一次交易,而是建立持续交易的条件。”而持续交易的条件,就是我们所说的支持体系,这也是很多外贸企业所欠缺的。

 

大多数的中小外贸企业对外贸团队的要求都是“一揽子”标准,要求外贸团队能够解决海外营销的一切问题。事实上,这种观念是不对的,整个外贸业务应该分成两个部分:一个是接单,另外一个是跟单。

 

 

外贸业务员在一线拿下订单就叫接单,而整个公司比如财务部、生产部、物流部等除了接单部门以外的,都属于业务支持体系,也就是跟单部门。实际上我们不妨这样来理解,客户需要我们解决方方面面的问题,而外贸业务员只能给出一个承诺,问题真正的落实和解决,外贸业务员是有心无力的,需要靠后方的各个跟单部门的共同支持配合才能完成。

 

这是从事国际贸易的一个非常重要的战略。为什么单打独斗的业务员最容易阵亡或者叛变?就是因为外贸企业把所有的担子都压在了业务员身上,由于缺乏系统而专业的支持团队,业务员要么顶不住压力临阵退缩了,要么被锻炼成十项全能的高手单飞了。

 

 

尤其是随着互联网电子商务的发展,外贸企业离市场越来越近,客户群体也越来越大,我们帮客户解决问题的能力,比我们能给客户提供什么样的产品更为重要。这能够帮助我们在与同行的竞争以及与客户的谈判中赢得主动,因为通常情况下,中国出口企业与国外采购商都是简单的价格式沟通和价格式谈判。

 

比方说,客户看中了你的产品,让你报个价。于是你就只是给他报一个价格,当报完了价格以后,双方谈判的重点就围绕这个价格。当谈判主要围绕着价格进行的时候,对于我方来讲就很容易陷入被动。而如果是那些善于从客户的角度分析解决问题的外贸企业,当客户发来询盘的时候,他们能够给出一个整体的合作方案,涉及到交易中可能会出现的各种情况,双方围绕这个整体的方案进行沟通,供应商就能夺回谈判的主动权。

 

 

由于给客户提供的是一个从产品到物流、到贸易方式、到市场终端的完整方案,如果仅靠外贸业务员一个人的力量,肯定是办不到的,所以各方面团队的支持和配合就显得十分重要。

 

此外,除了企业内部需要紧密配合,企业外部之间同样也讲究分工合作。近年来“互联网+”概念的提出不仅为广大外贸企业带来了新的机遇,同时也带来了新的思考——单打独斗已经无法适应当今风云变幻的外贸市场,尤其是那些势单力薄的在夹缝中艰难生存的中小企业,必须充分依靠互联网数字营销平台才有可能另辟蹊径后来居上。

 

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