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外贸报价,报完就后悔?

2020-12-17 14:06


买家一联系就要价目表和产品目录,我们都觉得非常正常,但慢慢就发现,只要价格一报出去,我们就吃亏了?

 

国际报价方式

 

国际上一般报价大体有美式报价和日式报价两种。

 

美式报价是先报一个原则性价格,留一定余地,然后以折扣优惠的办法降低价格以利于成交;日式报价是先报一个基本价格,会很有吸引力,把买家拉到成交的边缘,然后再从基本产品到成交产品的差异、维护维修等方面涨上去。

 

通常我们的报价类似于美式报价,先报一个名义价格,和实物相对应,再逐步降价以使买家满意,达成交易。但在实际过程中,产品标准、包装、最低起定量、原材料采购周期、生产周期等等是一定的。价格一旦报出去,买家首先看产品的基本质量水平,再看工厂实力,根本不看样品就挥舞大刀向价格砍去,我们的对策是价格对数量,价格降下来数量就要涨上去。

 

但我们都没有想到一个问题,就是产品调整成本,尤其是长期大宗交易,一个生产线调整一个环节可能造成的成本(主要是隐性成本,如车间费用、仓储费用、小宗原材料采购成本等等),我们都会认为这些问题都可以通过加强管理来解决。只要解决了价格和付款,就万事 OK,这样达成的交易是非常被动的,也是非常危险的。

 

 

案例分享

 

我是做方便面的,买家一上来就说对 xx 产品非常感兴趣,要我们给最优惠的价格,我们回复询问买家地区及预计订货量,并表明要求全额付款后发货等等。对方回复全额付款没问题。要看价格,价格优惠的话,就先下一个箱试试,如果好,就会增加订单。

 

这时价格怎么报呢?

 

报高了,怕买家跑了;报低了,对方由虚单到实单转换时再压价,我们就没有利润了。于是我们就按照给对方区域其它公司的价格报,比如离岸价 0.30 美元一袋。对方马上会讲,太高了!这样的价格他无法销售,就死命地压价,我们争取后确定到 USD0.25。买家很高兴,说 OK,签约。

 

先报价的谈判接下来就是,价格、付款条件、数量、交期等谈下来,我们高兴得要命,因为这就意味着一笔预期的 USD 利润已经到手了,其它的都不是问题。这时其他跟着问题就来了,买家的要求就出来了,这个要改,那个要改,交期抓紧,信用证要求严厉等等,我们的眼睛一直在预算的利润上,但真正执行起来却是焦头烂额,不是产品质量缺失,就是交期、生产成本等那些好像不是问题的环节一下子都成了问题,眼看着手里的一块大大的蛋糕一点一点消损下去…

所以,不把所有和成本有关的问题谈妥(如标准,包装,标签,单品订货量,出运周期等等),那么报出去的价格肯定没利润,不是业务不挣钱,就是生产部门买单。,先谈产品还是先谈价格是一个很重要的问题。

 

 

谈判要有正确的心态和议题次序

 

1.心态一定要平和,不能急于求成,清醒地认识到我们面对的都是国际贸易的行家,你的任何一点浮躁在这样的对手面前都会成为利润的损失。

2.尽量做好谈判的前期准备,对客户、对方市场等做一些调查。

3.谈判议题的根本次序是:

第一步,谈意向。主要是要表示出一个和买家长期合作的意向和诚意;

第二步,谈基础。就是门槛,如工厂的实力,对业务和合作伙伴的基本要求;

第三步,谈产品。所有的产品要素要指出列明,向客户确认,如买家有修改,一边谈判,一边核算成本(调整成本和周期,调整产品小批量成本价格,量产标准和量产价格等等),然后就调整内容再次和买家沟通确认,一切确认后报出产品的出厂价格。

4.讨论和业务成本相关的所有因素的核定原则,如汇率,交期,船货交接,信用证条款等等。

5.确认谈判备忘录。

6.合约条款确认,价格确认。

 

报价过程要先了解以下问题

 

1.询问国家

因为标准不同,产品成本不同,价格也就不同 —— 告诉买家我们很专业,有经验。

2.询问买家类型

外贸公司、进口商、分销商还是终端?对方角色不同,我们的合作模式也会不同。

3.询问感兴趣的产品

对哪种产品感兴趣 —— 我们是不给全部产品的,除非是大客户,一般来说,买家看上的产品越多,购买能力就越小。

4.询问产品销往何处

小超市或者杂货店,报价就不能低,一是公司没利润,二是以后再进大卖场时,价格就上不去了。

5.询问产品内容、包装和基本订货量

这个决定报价水平。

 

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