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面对“三无询盘”该如何正确处理?

2020-12-17 11:23



 

 

 
 

外贸人在日常的客户开发中,常常会收到无规格、无数量、无要求的类似批量发送的“三无询盘”,这类询盘对于一些业务员来说犹如“鸡肋”,食之无味,弃之可惜。那么我们应该如何妥善处理这类“三无询盘”,增加与客户成交的几率呢?

 
 

 

 

我们首先来看这个询盘:

 

What is the best price for XXX product?

 

客户就是只针对这个产品询价,没有具体的尺寸,也没说具体的材质,也没说包装。这样的询盘我们应该放弃吗?或者说这样的询盘我们该怎么回复呢?

 

 

面对这样的情况,很多没有经验的外贸业务员第一反应是要问老板、问主管、问供应商,但是他们给你的答复一般情况下会是这样的:具体的尺寸都没有,具体的材质都没有,具体数量也没有,什么包装也没问清楚,根本就报不了价格,你先去跟客户问清楚了我才能给你报价。

 

于是一般人的做法是回去问客户类似的问题:

 

What is the size? 
How many quantities?
What package?

 

但是通常情况下很少有客户会给你反馈,或者客户本身也不是很清楚自己的需求。即使是有反馈的客户,第二次你再问他什么问题,回复你的就更少,第三次或许就索性不愿意回复你了,几次询问下来客户必然消失。因为当你不停地追着问客户问题时,必然会使客户对你产品的兴趣降低。

 

 

那么,遇到这种情况,我们应该如何正确应对呢?

 

我们首先要做的是吸引客户的回复。其实在这种情况下,客户什么信息都没给,反而是最好的,我们可以按照对我们有利的方向来回复客户。

 

 

 
 
 
主动报价
 
 
 

 

 

主动推荐报价,像上面那种询盘:What is the best price for XXX product. 我们就可以报这个产品的常规款,并附上最低配置款的价格和最高配置款的价格,其实也就是区间价格。

 

客户问价格,更多情况下是看看预算。就像我们去商场买衣服,问价格是为了预算,在预算范围内比较,但是我们大多情况下不是买最便宜的。而B2B这类产品是可以根据客户的不同需求更改配置的,很多时候是可以达到客户的价格预期的。报区间价,就能避免一些客户因为看到价格超出预算而直接把你排除掉。

 

 

 

另外,就算是客户已经说了XXX product,但是他不一定就是想买这个产品。这类客户可能是本行业的客户,一个行业中的产品多种多样。甚至他可能都不是本行业客户,他只是看到你们产品可能适用他需要的用途。

 

那么这个时候就是凸显我们外贸人员专业性的时候。我们可以在上述报价之后(要注意,网上来的询盘我们不是只能回一次,我们可以回复N次),再把自己公司里面最有优势的3-5个产品推荐给他,并且附上区间价格。

 

回复并推荐,既显示了自己的专业性又让客户感觉到你对他的重视。

 

 

 
 
 
日式报价
 
 
 

 

报价方法一般有美式报价(报一个有余地的价格让客户砍价)和日式报价(报一个最低配版本的价格,之后根据客户的要求增加价格)。

 

我们可以选择日式报价,否则报个没有余地的价格,客户比较了其他同行的价格后很可能就直接不回复你了,没有沟通的谈判是没法成交的。

 

 

没有数量,我们可以按照整柜来报。参数不知道,按照最低配置的,用最低配置的材料推荐给客户,包装选用最普通的。当然你得把情况在报价中全部写清楚。

 

 
 
 
产品定制
 
 
 

 

除上述两种回复,我们还可以在最后注明:如果您有具体要求,请发给我们,我们公司可以根据您的要求定制产品。通过这种方式也可以吸引客户的注意力。

 

由此看来,很多外贸业务员业绩一直不理想,很大一部分原因是因为手头客户资源比较少,一些潜在的商机也没能充分挖掘。

 

传统询盘商机转化难主要在于我们很难搞清楚买家到底对什么产品感兴趣?买家在考虑产品的哪些卖点?买家怀着多大的诚意?这类询盘是否值得重点跟进?

 

 

 

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